‘로버트 치알디니’의 저서 『설득의 심리학』 이라는 책에서는 누군가를 설득하려면 ‘6가지 심리법칙’을 잘 활용하라고 일러준다. 그 중에 한 가지가 바로 ‘상호성의 법칙’이라는 것인데, ‘나에게 잘 해주는 사람에게 나도 잘하고 싶다는 심리’가 작용한다는 뜻이다. 여기서 준다는 의미는 물질적인 것과 정신적인 것 모두를 포함한다.
뭐 그 정도의 법칙을 모르는 사람이 어디에 있겠는가 하는 생각을 할 수도 있겠지만 문제는 그것을 인식하는 정도의 차이다. ‘리키’라는 인류학자는 상호성의 법칙이야말로 인간을 인간답게 하는 원동력이라고 까지 하였다고 하니 그 인식의 차이는 천차만별일 수밖에 없다.
‘나에게 잘 해준 사람에게 나도 잘하고 싶다는 생각’은 단순히 도덕적인 차원을 넘어선다. 이것은 본능과 연결되는 심리작용이기 때문에 생존과도 밀접한 관계가 있고 모든 인간관계에 예외 없이 적용된다. 하지만 사람들은 주려고 하기보다는 받으려하는 마음이 더 크다. 갈등이 있을 수밖에 없고 설득을 하기가 어려울 수밖에 없다. 그러면서도 왜 갈등이 있는지 왜 설득이 어려운지 잘 모르고 있다.
인류의 모든 성인들이 하나같이 역설하는 것이 있다면 아낌없이 베풀라는 가르침이다. 베풂의 힘은 그 만큼 위대하고 크기 때문이다. 지금 누군가를 설득하고 싶다면, 누군가와 갈등 없이 지내고 싶다면 우선 내 것을 주고 볼 일이다.
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입력 : 2005년 09월 12일 
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