1. 여론 주도층 메시지가 사람들에게 바로 전달되는 것이 아니라 중간에 있는 의견 전달자를 거치게 되는 경우가 있다. 따라서 집단을 대상으로 설득할 때는 그 집단의 의견을 이끌어 가는 사람들이 누구인지를 알아내고, 분석한 다음 그들부터 공략해야 한다. 그들에게 영향력을 미치면 그들 주변에 있는 사람들에게까지 영향력을 미치게 된다.
2. 다수의견 사람들이 가장 두려워하는 것은 소외다. 그래서 소외되지 않기 위해 때로는 자신의 의견을 무시하고 다수의 의견에 따른다. 그러므로 설득 상황에서는 ‘다수의 의견’이라거나 ‘다수가 사용하는 제품’이라거나 ‘대세’라고 주장해야 한다. 게다가 공신력 있는 미디어의 정보를 활용하면 더 효과적이다.
3. 상식 설득을 할 때는 상식을 공략하되 반드시 타당하고 합리적인 근거를 제시해야 한다. 이때에는 감성이 아닌, 이성으로 접근하라. 그리고 논리적인 언어구사를 활용하라.
4. 이슈화 미디어는 대중들에게 생각한 것(what to think)을 알리는 게 아니라 생각할 거리(what to think about)를 제공한다. 즉 미디어에서 반복적으로 언급한 이슈들은 결국 대중의 이슈가 되며, 대중에게 얼마나 큰 이슈가 되는지는 신문의 경우, 기사의 위치와 길이에 달려 있다고 볼 수 있다.
일상에서 문제의 중요성을 인지하지 못하고 있다가 그 문제의 중요성을 미디어에서 강조하면 그동안의 잠재되어 있던 생각과 필요성이 극대화되는 것이다. 예를 들어 뉴스에서 교육문제를 제기하고 미디어가 이를 계속 보도하면 이 문제는 사회적 이슈가 될 가능성이 높다. 이처럼 설득을 할 때도 이슈가 있어야 한다. 그리고 그 이슈에 의미를 부여해야 한다. 그래서 이슈가 왜 중요하고 어떠한 의미가 있는지 이야기하는 것이다.
5. 상황에 따라 접근방법을 달리하라 사람은 몇 개의 메시지만 취하고 다른 것은 상당히 비이성적이고 주관적으로 판단한다. 어떤 메시지에 관심이가고, 그럴 만한 동기가 있고 메시지의 옳고 그름을 판단할 능력이 있으면 메시지를 중심 경로로 이해하고 그렇지 않으면 주변 경로로 이해한다. 중심경로란 청중이 메시지를 능동적으로 받아들이고 이를 이성적이고 논리적으로 처리하는 것이고 주변 경로란 말하는 사람에 대한 신뢰감과 말하는 사람의 스타일, 청중의 상태에 따라 감성적으로 받아들이는 것을 말한다.
누군가를 설득해야 할 때, 상대방이 어떤 문제에 대해 관심이 깊으면 근거나 증거, 통계자료 등을 이용해 이성적으로 접근하는 것이 효과적이지만 그렇지 않으면 사례나 경험 등을 이용해 감성적으로 접근하는 것이 더 효과적이다.
6. 유사성을 활용하라 동질감을 느끼는 대상에게는 호감을 가지게 된다. 고향이나 출신 학교, 취미, 외모, 성격 등에 끌리는 것이다. 서로 이질적이기 때문에 보완하는 부분도 있지만, 유사성이 클수록 공감대를 형성하기가 쉽다. 따라서 설득을 하려면 상대와 같은 부분을 찾아 극대화해야 한다. 본격적으로 설득을 하기 전에 스몰토크를 통해 유사한 부분을 찾는 것이다. 단 인위적이거나 작위적으로 접근하면 부작용이 생길 수 있으므로 주의해야 한다.
7. 작은 호응부터 얻어라 작은 부분에서 yes를 하면 다른 큰 것도 yes를 할 확률이 높다. 특히 교육 정도가 높은 사람일수록 자신의 신념에 따라 계속 일관되게 yes할 확률이 높기 때문에 작은 부분부터 승낙을 받아 나가는 것이 효과적이다. 사람의 일관성을 유지하려는 심리를 기억하라.
▶ 설득스피치의 실제
1. 명확한 설득목표 화자가 명확히 하지 않으면 청자가 혼란스럽다.
2 화자의 콘텐츠를 청자의 태도에 맞춰라.
호의적인 대상 : 이성적인 표현보다는 감정적인 호소가 청자의 지지를 강화한다. 따라서 감정적 호소를 통한 자극이 필요하다. 몇 가지 대안을 제공하여 행동하도록 한다. 한 가지 행동만을 촉구하는 것은 청자를 부담스럽게 만든다.
중립적인 대상 : 집중을 유도, 강화하기 위해 유머 등을 사용한다. 주장을 정확하고 쉽게 설명하여 청자가 이를 명확히 이해하도록 돕는다. 말은 늘 화자가 정리해서 말해야 한다. 청자는 들을 때에 정리하며 듣지 않음을 유념 하라. 설득하고자 하는 핵심내용은 마지막에 한다.
적대적 대상 : 가장 까다로운 대상이라 할 수 있다. 그러기에 처음부터 많은 것을 시도하지 말고, 서서히 변화를 유도하라. 현실적인 목표를 세우고 공감대를 형성할 수 있는 이야기로 시작한다. 날씨 등의 시사적인 이야기 또는 자신의 경험 등 부담 없이 들을 수 있는 것으로 시작한다. 화자에 대한 인격적 신뢰감이 중요한데, 이때 진솔함이 가장 큰 무기임을 기억해야 한다. 반대의 입장에 있더라도 화자에게 호감이 생길 수 있다는 확신을 가지고 더욱 상대에게 인격적으로 접근해 간다.
3 상황에 따라 말과 태도를 수정하라. 설득하는 도중 청자가 반감을 표시한다면 즉각 표현방법을 수정하라. 한 번의 스피치로 사람의 태도나 마음을 완전히 변화시킬 수는 없다. 자기주장만 계속하는 것은 화자에 대한 인격적 신뢰감만 떨어뜨릴 뿐이다.
* 청자가 설득하고자 할 때 꼭 유념할 사항 : 상대를 늘 나보다 존귀히 여기라. 말속에는 자신도 모르게 마음의 생각들이 표현 된다. 그러므로 기술적인 언어가 아니라 마음부터 호의를 가지고 접근하라.
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입력 : 2016년 10월 24일 
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