대화와 수다는 시간이 아니라, 목적 즉 주제의 문제이다. 말을 상대와 나눌 때 주제가 있으면 대화이고 주제 없는 과정으로 끝나는 말의 나눔은 수다이다. 대화를 통하여 생산적인 결과를 가져오고 호감을 높일 수 있다면 가장 효과적인 대화라 할 수 있다.
호칭의 명확한 사용법 1) 명확한 호칭을 정해두는 것이 조직적으로 효율적인 업무를 수행할 수 있게 된다. 호칭은 집단의 크기, 업종의 차이, 연령의 차이라는 잣대에 따라 적절하게 사용해야 한다. 2) 호칭의 적절한 사용에 따라 일하는 태도에 엄청난 차이가 생긴다. 가장 좋은 방법은 직함을 부르는 것이다. ‘군’ 은 부르기 쉬운 상하관계를 나타낸다. ‘씨’는 정중하고 평등함은 느껴지나 격식 차린 말로 여겨진다. ‘야’는 친근함이 담겨져 있으나 너무 허물없어 보인다.
칭찬과 반복 칭찬은 가장 좋은 교육 방법이다(로젠탈 효과). 1) 칭찬으로 마음의 벽을 허문다. 2) 칭찬할 때에는 가까운 거리에서 하는 것이 효과적이다. 보통 70cm의 대인 거리는 상대방에게 불쾌감을 주지 않고 친근감을 자아내는 심리적 기회를 섬세하게 배려하는 거리이다. 3) 여성과 남성의 결정적인 성차는 ‘확인’ 행위의 경중에 있다. (여성은 여러 번 반복·확인을 원한다.)
모든 스피치의 목적은 설득이라고 말할 수 있다. 나의 주장이나 의견을 상대에게 전달하여 행동의 변화를 가져오는 것을 설득이라 할 때, 효과적인 설득에 대하여 좀 더 구체적으로 알아보도록 하자.
[설득스피치] 설득은 다른 사람의 신념을 변화시키고 행동하게 만드는 일이다. 강요나 위협이 아니라 다양한 방법을 상대가 자발적으로 변화하도록 유도하는 것이다. 그러려면 상대가 다가오기를 기다리지 말고 상대에게 다가가야 하며, 상대의 마음과 상황을 읽을 수 있어야 하고, 상대가 원하는 것을 수용할 수 있어야 한다.
상대에게 나의 신념을 전하여 그의 사고나 행동을 변화시키는 것이 설득이라면 나의 신념이 얼마나 타당한지부터 고민해야 한다. 그런 과정 없이 내 생각을 일방적으로 주장한다면 그것은 설득이 아니라 강요이다. 나의 주장이 얼마나 타당한지, 문제는 무엇인지 객관화할 필요가 있는 것이다. 남을 설득하기 전에 그 상황에 대하여 자신부터 명료하게 이해되어야 한다.
상대의 신념, 성격, 가치관, 욕구, 스타일 등을 다각적으로 분석해야 한다. 상대가 적대적인 태도를 가지고 있다면 호감을 주도록 노력해야 한다. 호감이 곧 내가 전하는 메시지의 매력이기 때문이다. 그런 다음 공감대를 형성해야 한다. 상대가 중립적 태도를 가졌다면 우선 흥미를 불러일으켜야 한다. 그러고 나서 사례, 경험, 비교 등을 통해 이 주제가 왜 중요한지를 인식시켜야 한다. 상대가 우호적이라면 이성적으로 접근하기보다 감성적으로 접근하여 구체적인 행동을 유도하는 것이 좋다. 모든 설득은 상대의 욕구에 대한 분석이 전제되어야 한다. 매슬로의 ‘욕구이론’에 의하면 하위 욕구가 충족 되어야 상위 욕구가 작동한다. 즉 배고픔이 해결되지 않으면 동료들에게 인정을 받아봐야 아무런 의미가 없다. 따라서 상대의 가장 절실하고 기본적인 욕구가 무엇인지부터 알아야한다
모든 설득은 상황 의존적이다. 나에게 호의적인 상대가 갑자기 불쾌감을 표시하기도 하고, 나에게 반감을 가진 상대가 긍정적인 신호를 보내기도 한다. 정형화된 설득의 로드맵이란 없는 것이다. 그리고 설득은 상대에 의해 종결되는 것이므로 욕심을 부리지 말고 상대에게 맡겨야 한다. 상대의 이야기를 진정으로 들어주는 것만으로도 좋은 설득이 될 수 있기 때문이다. 본론을 야기하지 못하고 사담만 나누었다고 해서 실패한 게 아니다. 설득은 내가 시작하지만 상대가 스스로 선택할 때 끝나기 때문이다.
우리는 그 자리에서 상대를 설득하려 하지만, 상대가 마음을 열고 신념과 행동을 변화시킬 때까지는 얼마의 시간이 소요될지 모른다. 즉시 설득이 이루어지기도 하지만 몇 년이 걸리기도 한다. 그런데 지금 당장 상대를 설득하려 들면 조급해지고 그러다 보면 강요를 하게 된다. 설득은커녕 반감만 불러일으킬 뿐이다. 따라서 관계를 형성하고 적절한 질문을 던져 상대로 하여금 스스로 생각하고 변화하도록 해야 한다. 설득의 씨앗을 뿌린 다음 충분히 기다리는 것이 최고의 설득 기술일 수 있다.
상대를 설득하는 과정은 공감대를 형성하는 과정이며, 이 과정을 통해 상대와 마음이 통하게 되고, 한번 마음이 통한 사람과는 오래도록 좋은 관계를 유지할 수 있다. 작은 유익에 집중하는 설득보다는 조금은 더디더라도 사람의 마음을 얻는 것이 가장 큰 설득이다. 목적을 이루기 위해 급급한 설득보다는 당장은 이루지 못하더라도 호감 가는 이미지를 남겨야 한다. 장기적인 설득의 의미를 생각하라.
회원가입
기사쓰기
입력 : 2016년 10월 06일 
트위터
페이스북
밴드
카카오스토리
