믿음을 주는 요인(要因)은 진실성(眞實性)·일관성(一貫性)·예측가능성(豫測可能性) 설득(說得)이라는 말을 들어보았을 것이다. 커뮤니케이션(communication)이란 말도 들어 보았을 것이다. 커뮤니케이션이란 한마디로 미닝쉐어(meaning share)를 말하는 것이다. 의미공유(意味共有)를 말하는 것이다. 커뮤니케이션의 요체는 미닝쉐어에 있다는 말이다. 대화(對話)를 하면서 말을 주고받거나 대중 앞에서 연설(演說)을 하거나 또는 신문(新聞)이나 잡지(雜誌) 책 같은 곳에 글을 쓰거나 하는 것은 모두가 의미를 주고받기 위한 것이다. 그리고 그 같은 행위는 모두‘설득’을 전제로 하고 있다. 상대방(相對方)이나 대중(大衆)을 설득하기 위해서 커뮤니케이션 행위를 한다는 말이다. 커뮤니케이션과 설득이란 이처럼 밀접한 관계(relation)를 지니고 있는 말이다. 커뮤니케이션을 통해 상대를 설득시킨다는 말이다. 커뮤니케이션을 한다고 상대를 다 설득시킬 수 있는 것은 아니다. 상대적(相對的)이기 때문이다. 설득시킨다는 것은 내 말을 상대가 받아들인다는 것이고 내 말에 상대가 동의(同意)한다는 것이다. 뜻을 같이하고 의견(意見)을 같이 한다는 것이다. 어떤 때 내 말을 받아들이고 어떤 때 내 말에 동의하는가? 타당성(妥當性)이 있을 때 받아들인다. 상대방의‘말’이나 ‘글’에 타당성이 있을 때 사람들은 고개를 끄덕이고 수긍(首肯)한다. 상대방이 하는 말이나 글의 내용(內容)에 타당성이 있다고 생각하거나 그 내용을 수긍할 때 설득 당하게 되는 것이다. 상대방을 설득시키는 요인(要因)으로 작용하는 것은‘내용’이다. 우리가 말하는 내용이나 글의 내용은 사상(思想)과 감정(感情)으로 이루어져 있다. 사상이‘겉’이라면 감정은 ‘안’이고 사상이 후천적(後天的)인 것이라면 감정은 선천적(先天的)인 것이며 사상이 가변적(可變的)인 것이라면 감정은 불변적(不變的)인 것이다. 또한 사상이‘타당하다고 생각되는 이론(理論)’이라면 감정은‘누구나 그렇게 느끼는 공통된 감각(感覺)’이다. 여기서 감정이 불변적이라는 말은 감정의 속성(屬性)을 말하는 것이 아니라 감정의 작용(作用)을 말하는 것이다. 예를 들면 사람들은 누구나 기쁘면 웃고 슬프면 운다. 감정을 불변적이라고 말하는 이유이다.‘속성’이 아니라‘작용’이 그러하다는 것이다. 감정의 작용이 불변적이란 말이다. 때문에 감정에 호소(呼訴)했을 때 사람들은 느낌을 받으며 감동(感動)하게 되고 반대로‘어떤 사상이 타당하다고 생각되면 설득 당하게 된다.’대중영합주의자(populist)들이 먼저 감정에 호소하는 것도 바로 이러한 이유 때문이다. 내용만 중요한 것이 아니다. 전달방법(傳達方法) 또한 중요하다. 어떻게 하면 효과적으로 내용을 전달할 수 있는가? 진지(眞摯)하게 생각해 볼 일이다. 일반적으로 목적달성(目的達成)에 급급하여 단도직입적으로 자기의 주장(主張)만 내 세우는 사람이 있는데 그렇게 하면 오히려 역효과(逆效果)만 불러일으키게 된다. 덮어놓고 자기주장만 할 것이 아니라 ‘쉬운 메시지(message)에서 어려운 메시지"로 또‘감정호소(感情呼訴)에서 사상호소(思想呼訴)’로 내용을 차근차근 설명해나가면 의사소통(意思疏通)도 잘 되고 설득(說得)도 잘 된다. 머리 속에 상상의 십자를 그어놓고 왼편 상단에 쉬운 메시지, 아래 하단에 감정호소, 그리고 바른편 상단에 이성호소, 아래 하단에 어려운 메시지, 이렇게 도열해 놓고 생각해 보라. 상상이 되는가? 처음에는 잘 안될 것이나 반복해서 해보면 잘 될 것이다. 활용해보기 바란다. 더욱 중요한 것은 신뢰(信賴)를 쌓는 일이다. 믿음을 쌓는 일이다. 상대를 설득시키는데 신뢰 이상 좋은 명약(名藥)이 없기 때문이다. 믿음을 주는 요인(要因)은 세 가지라고 했다. 그 하나는 진실성(眞實性)이고 둘은 일관성(一貫性)이며 셋은 예측가능성(豫測可能性)이다. 그 가운데 가장 중요한 것이 예측가능성이다. 새겨듣기 바란다.
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입력 : 2008년 05월 30일 
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